IT咨詢，荊棘之路
前兩天某CIO群主轉了一篇文章《IT咨詢：不做真會死人》。
文章寫得很有意思。
“中國企業，需要咨詢，但又不需要專業咨詢。所以喜歡業務咨詢+IT咨詢+IT實施融為一體，都交給只會做軟件賣軟件的IT公司，都混在一起叫實施。中國企業在混，中國企業IT廠商也在混，大家你混我我混你，就這么互相不滿意地一路走來?！?/span>
“很多企業IT廠商喜歡在實施過程中搞需求調研。我也不知道他們調研的是業務需求，還是IT需求。反正他們自己也說不清，客戶也說不清，大家都混著稀里糊涂地搞。”
就像蓋房子先要有規劃圖紙一樣，任何IT實施前，都要先做好IT戰略規劃藍圖。首先要理解企業的戰略、未來發展愿景和規劃；還要識別企業業務中存在的主要問題及改進機會。然后根據企業和業務的戰略制定IT戰略規劃，包括IT愿景、主要目標、主要工程、實施路徑及治理模式等。之后才是進入IT實施。
如果不加思索將業務咨詢、IT咨詢、IT實施，一攬子交給賣軟件的IT公司。一不小心，便會踏上一條不歸路。
這是一篇很早之前登載在CIO雜談上的文章《CIO，別讓賣藥的人看病》。
雜志掃描件，字有點小，感興趣可以點擊圖片下載放大。
可見，如果將“業務咨詢”、“IT咨詢”混在一起，一鍋端地進行，是該有多恐怖。
也是現狀，也是無奈
業務咨詢+IT咨詢+IT實施，一攬子交給賣軟件的IT公司。
也是現狀，也是無奈。簡單分析有兩點。
第一，企業主是否愿意為完全獨立的IT咨詢付費？
先講個老掉牙的故事。
電學天才梅因泰有一段為人樂道的軼事：某電氣公司的大型發電機運轉不正常，于是他被請去“會診”。梅因泰斯圍著機器仔細轉了轉，聽了聽運轉的聲音，然后果斷地在一處用粉筆畫了一道，說：“把這里的線圈減兩圈?！睓C器果真修好了，梅因泰斯也賺到1000美元。事后有人不服，說：“用粉筆畫一道就值1000美元?”梅因泰斯聽了一笑，在收據上幽默地寫道：“用粉筆畫一道，1美元，知道在哪里畫，999美元。
公司對IT投資預算有決策權的人，通常是企業主（老板）；而傳統行業的企業主，對IT咨詢這件事的認知理解和重視程度，決定了他們是否愿意為咨詢的外部腦力服務付費。
通常，人類更傾向于給肉眼可見的有形資產付費，傾向于給容易量化的服務結果付費。
“120元買車厘子包郵”給買家的感受會遠遠好于“100元車厘子+20元運費”。
付費接受度：實物費用>容易量化的服務費>為難以量化的服務費
在相同金額的IT預算申報中，將審批難度“由易到難”排序，依次是硬件費、軟件費、二次開發費、賬號維護費、IT咨詢費。
一方面，已經聘請了CIO的企業，企業主不再愿意為獨立的外部咨詢服務付費；另一方面，作為企業CIO，本能上是羞于跟企業主提出找付費外部咨詢的，因為這不就代表跟老板說“我不行”嗎？
第二，中國國內到底有沒有純粹的“IT咨詢類”公司？特指那種“不靠賣軟件為生，而是單純根據企業的業務現狀給出IT解決方案”的純外部咨詢機構。
在嚴格意義上“僅做IT咨詢，不做任何IT實施”的公司近乎沒有。大部分是“以賣軟件為主，附帶售前咨詢”的公司。極少是“以咨詢為主，附帶軟件IT實施服務”的公司。
對此，我咨詢了一位完全具備獨立IT咨詢執業資質的專家。他告訴我：IT咨詢這件事的本身不太賺錢，不如賣軟件、賣盒子。
是的，咨詢費收的太貴，企業主覺得“不值”；咨詢費收的便宜，又難以覆蓋住高級外腦服務的成本。價值高，但又難以量化，難以在市場上索價；導致純做咨詢的乙方公司無盈利模式，也就回答了為什么國內幾乎沒有純粹的咨詢公司了。
那么，IT咨詢怎么做，誰來做？理想步驟是什么？首先要從IT咨詢的前提條件“業務咨詢”說起。
業務咨詢
業務咨詢，一般是指通過分析企業現狀、市場環境、政策趨勢，指導企業未來戰略愿景的過程。
1、本企業的現狀：經營范圍、商品（服務）品類、市場份額、布局等。
2、競爭對手分析：同類競爭對手的經營范圍、商品（服務）品類、市場份額、布局等。
3、行業趨勢與政策
4、結合上述三者分析得出的本企業戰略愿景、未來市場機會、戰略轉型方向分析。
業務咨詢的最佳負責人，應該是企業的戰略發展部、董辦、總經辦負責人。他們要與公司的CFO（首席財務官）、CIO（首席信息官）、企業內顧問緊密溝通。CIO在這個環節需要高度參與，站在企業的角度、站在老板的角度、站在商業的角度思考，當期做的事情到底對經營結果意味著什么，并結合企業外的行業戰略咨詢公司、市場調研服務公司、分析數據提供商、獨立咨詢顧問、經銷商/銷售公司等輸出的調研結果，做出判斷。
在業務咨詢完成后，一般戰略部會輸出一份《商業戰略》，大體會包含必要性與可行性分析、業務模式、數字化轉型推進思路、市場機會與前景分析、盈利模式、投資預算與推進思路、投入產出比。
然后由企業主決策，是否投資。
投，進入下一步IT咨詢。
不投，流程結束。
IT咨詢
下面正式進入IT咨詢環節。
IT咨詢，又稱“企業信息化咨詢”, 是指將企業管理思想、商業模式與現代IT技術手段相結合，應用先進的計算機網絡技術去整合企業現有的生產、經營、設計、制造、管理,及時地為企業提供準確而有效的數據信息咨詢服務。
IT咨詢的最佳負責人是CIO（首席信息官）。企業內參與人應該是業務總經理、財務總經理、運營總經理等企業高管，必須是參與數字化轉型項目各事業部一把手和職能部門一把手；企業外，可以依賴IT咨詢類公司、行業IT專家、具備咨詢服務能力的IT解決方案廠商、IT實施廠商。
CIO必須嚴格依照《商業戰略》作為指南，開展業務需求調研、IT系統現狀流程梳理、設計IT藍圖規劃、IT立項推進。除了要對客戶、需求、現狀、競品了如指掌以外，還需要盡可能多的尋訪IT實施解決方案服務商，了解他們的產品和服務，了解他們的能力邊界和報價規則。在尋訪中，解決方案服務商提供的所謂“IT咨詢服務”，是一種以銷售為驅動力的的IT咨詢服務，也稱售前咨詢。所以，CIO內心一定要堅決而篤定，手捧《商業戰略》的葵花寶典，撥開重重迷霧，選擇最適合自己的IT解決方案，而不要被IT實施服務商的咨詢顧問帶偏。
結語
「業務咨詢」、「IT咨詢」、「IT實施」應該是三個非常獨立的、具有先后順序的環節，每個工作的結果直接影響下一個步驟的進行。理想狀態下，分給不同的機構/人來做，是最為合理的。如果難以達到理想狀態，那么業務咨詢和IT咨詢也一定要分給不同的兩個機構來做。
別讓賣藥的人看??！
